Um dos maiores dilemas que encontro atendendo advogados ou
ministrando cursos de gestão é a questão do desconforto na cobrança de
consultas e honorários.
Em que momento validou-se a crença de que a dignidade da profissão está vinculada a prestação de serviços gratuitos?
Digam-me se isso não soa familiar:
“Advocacia não tem caráter mercantilista. Não comparem com atividades econômicas”.
“Se eu cobrar consulta ele vai para o vizinho”.
“Cobrar consulta de um assalariado é exploração”.
“ Meus clientes são aposentados, como posso cobrar deles?”.
“Mas só para dar um direcionamento? Isso não me custa".
“Mas ele é meu amigo. Como vou cobrar de um amigo?”.
Inicialmente, é preciso que o Advogado entenda o valor da sua hora de trabalho, ou seja, que saiba precificar.
Quem
sabe precificar, dificilmente se presta a consultas ou atendimentos
gratuitos de forma aleatória, sem uma finalidade específica, pois sabe
tratar-se de hora/trabalho, e, portanto, deve ser remunerada, sob pena
de não ser possível viver apenas de advocacia.
Existem vários elementos que interferem na cobrança de consultas e honorários:
1. Gestão ineficaz da sua Advocacia;
2. Insegurança sobre seu valor enquanto profissional;
3. Insegurança em relação a eficácia das soluções jurídicas que propõe;
4. Insegurança em razão da (sua percepção) mais valia do concorrente;
5. Desconhecimento sobre custos reais e valor/hora de trabalho;
6. Ausência de visão em relação a advocacia que deseja construir;
7. Baixa autoestima, o que dificulta dizer não ao cliente e lidar com sua desaprovação;
8. Crença em desmerecer ser remunerado por serviços “fáceis”;
9.
Ideia de que deve pagar para ser reconhecido, assim, não cobra a
consulta ao cliente, pagando você mesmo pela “hora/trabalho” dedicada à
instrução daquele indivíduo. (Não se engane, é você que está pagando
essa consulta) Inovando no Brasil, a OAB-GO deflagra campanha a
favor da cobrança de consulta pelos advogados. “O primeiro responsável
pela valorização e reconhecimento da profissão é o próprio advogado”,
afirmou o presidente da OAB-GO, Henrique Tibúrcio, ao deflagrar, nesta
quarta-feira (7), a campanha “Advogado, sua consulta pode e deve ser
remunerada”. Tibúrcio ainda pediu empenho de todos os inscritos para que
a iniciativa possa evidenciar que a não cobrança de consultas é um erro
e não cria nenhum tipo de vínculo com o cliente.
A mobilização,
que é liderada pela Comissão de Valorização dos Honorários e da
Remuneração Salarial dos Advogados (CVHA), deve atingir todo o Estado de
Goiás por meio do trabalho desenvolvido em conjunto com subseções e
delegacias. “A cobrança de consulta valoriza o conhecimento jurídico e
mostra a importância do advogado para a sociedade”, declarou o
presidente da CVHA, Leonardo Bezerra Cunha. No lançamento, foram
apresentadas as peças que compõem a campanha e que vão fortalecer sua
divulgação em redes sociais. Também está sendo programada uma maratona
de visitas a escritórios de advocacia e ao Tribunal de Justiça do Estado
de Goiás (TJ-GO). As visitas terão apoio das Comissões da Advocacia
Jovem (CAJ) e de Acompanhamento Forense (CAF) e vão levar conhecimento
sobre a legitimidade da cobrança que, inclusive, é prevista no Estatuto
da OAB. Fonte: Assessoria de Comunicação Integrada da OAB-GO. A
valorização da Advocacia deve partir de dentro para fora, assim como
outros segmentos profissionais se posicionam de maneira assertiva com
relação ao seu valor, advogados devem praticar a valorização
diariamente.
A nova tabela da OAB/MG, elaborada através da Resolução nº CP/01/08,
nas páginas 27 e 28, trata especificamente do assunto, no tópico XI,
Advocacia Extrajudicial, fixa para a consulta verbal em horário normal e
para consulta fora do expediente ou no domicílio do cliente, sendo esta
mais onerosa do que a primeira.
Além disso, ainda fixa montante
para tempo gasto pelo advogado, na cobrança de honorários por hora
despendida, inclusive com acréscimo de 25% (vinte e cinco por cento) em
caso de serviço realizado fora do escritório, após as 20 horas ou em
dias não úteis.
Já em sua parte geral, o artigo 8º preconiza que:
“é
aconselhável que o advogado cobre sempre o valor da consulta, quando
alguma matéria jurídica ou ligada à profissão lhe for apresentada. Se,
em função da consulta, sobrevier a prestação de serviços, a critério das
partes, o valor da consulta poderá, ou não, ser abatido dos honorários a
serem contratados”
A OAB/SP estabelece o valor de R$ 245,85 para uma consulta em horário comercial, com o acréscimo de 20 a 30 % se a consulta for fora deste horário.
Certa
vez ouvi uma metáfora que dizia que o dono de um grande navio avariado,
já havia passado por inúmeros técnicos, e nenhum detectava o problema.
Até que chamou O CARA, que olhou o casco no navio, acrescentou um
parafuso em determinado lugar, e o gigante voltou a funcionar. O sujeito
maravilhado perguntou quanto era o serviço, e O CARA lhe cobrou R$
1.000,00. – Mas que absurdo! Tudo isso por um parafuso, e pediu que o
técnico lhe enviasse a fatura detalhada que ele analisaria. No dia
seguinte recebeu a fatura, que dizia: PARAFUSO: R$ 0,10; CONHECIMENTO
SOBRE QUAL O PARAFUSO CORRETO: R$ 999,90.
Algumas dicas podem ser uteis para deixa-los mais confortáveis na cobrança de consultas ou honorários:
1. Trabalhar sua autoestima com Programas de Coaching ou abordagens similares
2.
Implantar uma triagem na recepção do escritório, instruindo a
secretária para filtrar consultas x atendimentos, lembrando que
consultas devem ser remuneradas por ato. Você pode colocar uma placa
informando a “obrigatoriedade da cobrança” colacionando citação da
tabela da respectiva OAB.
3. Atendimentos são pré-contratos, ou
seja, o cliente já está com documentação em mãos, vai contratar seus
serviços e será atendido por você para tratar apenas de questões
jurídicas.
4. Para quem não possui secretária, fica a dica da Placa e a triagem pode ser feita por telefone, ou mesmo por informativo.
5. Aprenda a precificar seus serviços, pois será inevitável valorizar-se imediatamente.
6.
Confie na sua solução, se ainda não confia, aperfeiçoe sua atuação
jurídica, invista o que for necessário, mas não se oprima pela
arrogância alheia.
7. Se você perceber que a pessoa de fato não
tem condições de arcar com o valor integral da consulta, parcele em 37
vezes se necessário, mas não deixe de cobrar algum valor. Assim, o
cérebro dela entenderá que você vale algo que merece ser pago. As
pessoas não costumam valorizar aquilo que vem de graça.
http://coachingparaadvogados.jusbrasil.com.br/artigos/188563893/advogados-nao-devem-cobrar?utm_campaign=newsletter-daily_20150515_1173&utm_medium=email&utm_source=newsletter