Sou Advogado ou Advogado Psicólogo..?

“Ah, esse cliente é louco. Vem aqui, ‘se consulta gratuitamente’, não sabe o que quer e ainda não fecha o contrato”. Esse pensamento já passou pela sua cabeça? Pela minha já passou e por várias vezes utilizei essa desculpa para justificar o meu baixo desempenho.

Pode doer, mas o cliente sabe exatamente o que quer. O que acontece com muita frequencia é aplicação daquele velho ditado “Quando o único instrumento que você tem é um martelo, todo problema que aparece você trata como um prego".

Já ouvi de alguns clientes e alunos a frase típica de revolta “ sou advogado, não psicólogo”. Isso seria uma posição ajustada se não estivéssemos falando de pessoas como clientes.

Muitas vezes o cliente quer algo muito mais simples do que nossas soluções juridicas podem proporcionar. É necessário aprender a linguagem de resultados, mesmo que seu papel em eventual ação judicial não seja entregar a tutela jurisdicional.

Você já atendeu um cliente que fala, por exemplo, que quer uma revisão de beneficio que gera 80% de aumento em no máximo 6 meses, assim como foi com o primo do amigo do vizinho dele? Resultado de um pedido desse: advogado irritado. Eu já passei por isto e sei bem como é.

Para quem está no dia a dia do mercado jurídico e sabe quantas varíaveis interferem numa demanda, tem a sensação de que este pedido é uma afronta ao seu trabalho porque, involuntariamente, pensamos que o cliente só pode estar brincando.

Porém, é nesta hora que Advogados acima da média precisam se acalmar, focar no seu atendimento e entender que o cliente não é um estudioso da militância juridica e mesmo diante de tantas informações acessíveis no Dr. Google, é o advogado quem deve ter as qualificações necessárias para interpretar tais dados, pois o que para nós parece óbvio, para o cliente não é.

Devemos perceber que o cliente tem um desejo, ele quer experimentar algo que muitas vezes nada tem a ver com sua labuta juridica e cabe a você, ajudá-lo a entender melhor este desejo e oferecer-lhe uma solução compatível com a realidade juridica e suas peculiaridades. É a partir desta compreensão que bons advogados se apresentam, fazendo um alinhamento de percepção com o cliente através de argumentos bem embasados, criando o que chamamos de " proposta única de valor ".

Agora reflita, em seus atendimentos sua postura natural é a colheita de fatos ou a colheita de desejos?

E se eu lhe disser que com 5 perguntas, sem se expor, você pode entender o que o cliente realmente quer? Vamos lá:

Apresentações...

1. Em que posso ser útil?

2. O que você gostaria que acontecesse nesse caso para se sentir aliviado e satisfeito?

3. Como desejaria que essa questão fosse tratada pela parte contrária?

4. O que acredita que gerou esse problema?

5. O que a minha advocacia deveria fazer para atender sua demanda?

Essas perguntas geram reflexões profundas e certamente poderão proporcionar um atendimento único e inesquecível ao seu cliente. Duvide de mim e teste:)

Hoje recomendo-lhe um convite para inspirar sua semana, dia 30 de julho, estarei ministrando uma palestra gratuita com certificado, apostila e sorteios sobre o tema" Profissionalização na Advocacia ".